Telefon w czwartek po południu.
– Dzień dobry, chciałbym ubezpieczyć mieszkanie. Najlepiej od dzisiaj.
– Jasne, da się zrobić. A stało się coś, że tak pilnie?
– No… zalałem sąsiadowi łazienkę. We wtorek.
Chciałbym powiedzieć, że to anegdota wymyślona na potrzeby artykułu, ale nie jest. Takie telefony odbieram kilka razy w roku, zawsze w tym samym tonie, trochę zawstydzonym, trochę pełnym nadziei, że może jakoś się da. I ten telefon to tylko najbardziej jaskrawy okaz z całej rodziny patentów, które łączy jedno przekonanie: „i tak nikt nie sprawdzi”.
Sprytny, nie nieuczciwy
Zacznijmy od mechanizmu, bo on jest ciekawszy niż same patenty. Nikt nie budzi się rano z planem oszukania towarzystwa. Ludzie po prostu „optymalizują” i w momencie optymalizowania nie czują, że kłamią. Czują, że są sprytni. Że znaleźli lukę, o której frajerzy nie wiedzą.
Pisałem ostatnio, że przy zakupie polisy system sam zaciąga historię szkód z centralnej bazy i tego akurat podkoloryzować się nie da. To prawda, i właśnie dlatego cała pomysłowość przeniosła się tam, gdzie baz nie ma: do pól, które wypełnia się na podstawie deklaracji składanych przez klienta. Kto naprawdę jeździ autem? Co naprawdę będziesz robił na wyjeździe? I, w wersji dla zaawansowanych, kiedy naprawdę wydarzyła się szkoda?
Jest jeszcze jeden powód, dla którego te patenty wydają się bezpieczne: każdy zna kogoś, komu się udało. Szwagier tak jeździ od lat i nic. Kolega z pracy tak kupował i było dobrze. Tyle, że to jest złudzenie z gatunku najbardziej podstępnych – słyszysz wyłącznie o tych, którym się upiekło, bo im nic się nie stało, więc nikt niczego nie sprawdzał. Ci, którym skończyło się to źle, nie opowiadają o tym przy grillu.. Wstyd i kilkadziesiąt tysięcy złotych skutecznie zamykają usta. Statystyka, którą znasz z podwórka, jest więc pisana wyłącznie przez wygranych.
Przejdźmy przez te trzy patenty po kolei. Każdy wygląda inaczej, ale kończy się tak samo.
Patent pierwszy: auto „na tatę”
Klasyka gatunku. Dwudziestolatek dostaje pierwsze auto, kalkulacja dla świeżego kierowcy wychodzi bolesna, więc auto ubezpiecza się na ojca, z jego zniżkami, a syn w papierach nie istnieje. Albo odwrotnie: do polisy dopisuje się kogoś starszego jako współwłaściciela, choć ten ktoś siedział za kierownicą tego auta może raz, przy przestawianiu na podjeździe.
Pamiętam rozmowę z ojcem świeżo upieczonego kierowcy, który przyszedł do mnie dokładnie z tym planem. Policzyliśmy razem dwie rzeczy. Pierwsza: w przypadku OC towarzystwo wypłaci odszkodowanie poszkodowanemu zawsze, ale jeśli podczas likwidacji szkody wyjdzie, że polisa była wystawiona niezgodnie z rzeczywistością, może dojść do dopłaty składki. Przy AC i innych ryzykach dobrowolnych stawka jest wyższa: likwidator ustali, kto kierował autem w chwili zdarzenia, i jeśli ta osoba nie powinna się w ogóle znaleźć za kierownicą według warunków polisy, towarzystwo może mieć podstawy do zaniżenia odszkodowania, a nawet odmowy wypłaty.
Druga rzecz przekonała go bardziej: jeżdżąc „na tatę”, syn nie buduje własnej historii. Za pięć lat, przy własnej polisie, wciąż będzie debiutantem z zerowymi zniżkami, tyle że pięć lat starszym. Ten patent nie kasuje kosztu młodego kierowcy. On go tylko odracza.
Patent drugi: wakacje z młotkiem w ręce
Polisy podróżne to osobny rozdział tej samej książki. W formularzu jest pytanie o cel wyjazdu i planowane aktywności. To pytanie ma najwyższy na rynku współczynnik odpowiedzi „turystyka”, niezależnie od tego, co człowiek faktycznie zamierza robić.
Miałem klienta, który kupował polisę na trzymiesięczny wyjazd do Norwegii, turystyczny, oczywiście. Dopiero przy rozmowie o szczegółach wyszło, że „może przy okazji coś porobi na budowie u szwagra”. Policzyłem mu polisę z rozszerzeniem o pracę fizyczną i bez. Różnica była zauważalna, rozszerzenie potrafi podnieść składkę o połowę albo więcej. To boli. Ale wypadek na budowie w Norwegii to w najgorszym scenariuszu helikopter ratunkowy, oddział intensywnej terapii i transport medyczny do Polski. Każdy z tych elementów osobno kosztuje więcej niż kilka rocznych składek razem wziętych i w każdym z nich przy braku rozszerzenia odpowiedzialność koszty obciążają wyłącznie Ciebie. Wziął rozszerzenie.
To samo dotyczy nart poza trasą, nurkowania, wspinaczki i całej listy aktywności, które w OWU definiowane są jako sporty wysokiego ryzyka. Schemat identyczny jak przy pracy fizycznej: rozszerzenie potrafi podwoić składkę i przy takim wydatku można się zastanawiać czy je wykupić czy nie. Ale pytanie „w jakich okolicznościach doszło do urazu?” pada przy każdej szkodzie i odpowiedź na nie jest zwykle boleśnie łatwa do zweryfikowania. Karta zgłoszenia ze stoku, dokumentacja szpitalna, miejsce zdarzenia mówią więcej niż nam się wydaje.
Mam w pamięci klienta, który zjeżdżał ze stoku w Alpach i zerwał ścięgna kolanowe. Trafił do prywatnej kliniki, bo innych tam nie ma. Nie było czasu na szukanie państwowej placówki, liczyły się minuty. Przeszedł operację na miejscu, dzięki czemu wrócił do pełni zdrowia. Miał rozszerzenie o sporty wysokiego ryzyka, więc towarzystwo pokryło wszystkie koszty. Gdyby go nie miał, zostałby z rachunkiem, albo urazem, który zapamiętałby do końca życia.
Patent trzeci: polisa z wehikułem czasu
I wracamy do czwartkowego telefonu. Ubezpieczenie kupowane po szkodzie to już nie jest optymalizacja. Ubezpieczenie jest umową, która chroni w przypadku zdarzeń, które mogą się wydarzyć, ale jeszcze się nie wydarzyły. Szkoda, która już się wydarzyła nie jest ryzykiem, jest faktem, a faktów się nie ubezpiecza.
Skąd w ogóle bierze się ta myśl? Najczęściej z błędnego porównania do OC. Przy OC komunikacyjnym, nawet jeśli coś się nie zgadza w danych, towarzystwo i tak wypłaci poszkodowanemu, bo taki jest mechanizm tego ubezpieczenia. Ludzie przenoszą to doświadczenie na ubezpieczenia majątkowe i myślą, że jakoś się uda. Nie uda, tam reguły są zupełnie inne.
Towarzystwa wiedzą o tym patencie doskonale, bo każdego dnia zdarza się kolejny śmiałek, który próbuje go przetestować. Szkoda sprzed miesiąca czy dwóch zostawia ślady – na ścianach, w dokumentacji, w datach wiadomości do sąsiada. Weryfikacja przy podejrzanym zgłoszeniu jest drobiazgowa i rzeczywistość rzadko zgadza się z datą na wniosku.
Panu z czwartkowego telefonu odmówiłem wystawienia polisy na szkodę, która już zaistniała. Zaproponowałem ubezpieczenie na przyszłość, bo sąsiad zwykle mieszka nad nami dłużej niż ta jedna awaria. Kupił. Część ludzi w takiej sytuacji kupuje, część odchodzi i szuka kogoś, kto jednak wystawi polisę. Zawsze mówię wprost: takie kombinacje są weryfikowane dokładnie i nie warto. Takie wyjaśnienie zwykle działa.
Rachunek jest prosty
Płacąc składkę od naciągniętych deklaracji, wydajesz realne pieniądze na ochronę mającą dziury dokładnie tam, gdzie naciągnąłeś fakty. Ponosisz koszty, nie kupując pewności. To najgorszy interes świata, gorszy niż brak polisy, bo przy braku polisy przynajmniej wiesz, na czym stoisz.
A jeśli składka naprawdę boli, warto porozmawiać o tym, co faktycznie na nią wpływa: które rozszerzenia mają sens w Twojej sytuacji, a które płacisz odruchowo, bo „zawsze były w pakiecie”, gdzie jest realna różnica między towarzystwami, a gdzie tylko różnica nazw. Rozmowa z agentem może dać efekty większe, niż dają patenty. Bez kombinowania i bez nerwów, kiedy zdarzy się szkoda.
Pytanie kontrolne, a właściwie trzy pytania, każde z osobna: kto faktycznie jeździ Twoim autem i czy ta osoba jest uwzględniona na polisie? Co faktycznie planujesz robić na najbliższym wyjeździe i czy polisa to obejmuje? I czy jest coś, co już się wydarzyło, a o czym myślisz żeby „jakoś to rozwiązać”, zanim zadzwonisz do agenta? Na pierwsze dwa pytania odpowiedź powinna być prosta. Jeśli przy trzecim musiałeś się zawahać, masz już odpowiedź.
