Pamiętam klienta, który zadzwonił do mnie po tym, jak spłonął mu garaż wolnostojący razem z całym wyposażeniem. Myślał, że skoro ubezpieczył dom, to garaż również był ubezpieczony. Nie był – garaż wolnostojący to osobny budynek, który trzeba osobno ubezpieczyć. Nikt mu tego nie powiedział, bo kupował przez internet.
Przy zakupie AC na swoje auto w porównywarce wybrał najtańszą opcję – nie wiedział, że domyślnie włączony udział własny tysiąc złotych i wariant kosztorysowy to nie jest pełne AC, tylko jego tańsza wersja. Przy pierwszej szkodzie okazało się, że dopłaca z własnej kieszeni, a ubezpieczyciel wycenia szkodę wg katalogu i potrąca odpowiedni procent za zużycie części
Obie sprawy były do uniknięcia. Żadna nie była wynikiem pecha.
Porównywarka robi jedno, i robi to dobrze
Porównywarki ubezpieczeniowe mają jedną, konkretną funkcję: porównać cenę. I robią to naprawdę dobrze. Wpisujesz dane, klikasz, dostajesz tabelkę z logo towarzystw i cyferkami. Najtańsze na górze. Szybko, wygodnie, bezbólowo.
Tylko że ubezpieczenie to nie jest bilet lotniczy, gdzie najtańszy zazwyczaj dowiezie Cię do celu tak samo jak droższy. Tutaj różnica między ofertami często kryje się nie w cenie, ale w tym, czego w ogóle nie widać na ekranie.
Porównywarka tego nie pokaże. Bo nie może. To nie jest jej zadanie.
Co widzisz, a czego nie widzisz
Kiedy patrzysz na wyniki porównywarki, widzisz składkę i nazwę towarzystwa. Czasem ikonki z plusami.
Nie widzisz, że każdy ubezpieczyciel inaczej definiuje huragan. U jednego to wiatr od 15 m/s (54 km/h), u innego dopiero od 24 m/s (86,4 km/h). Różnica jest prosta: przy tym samym zdarzeniu jeden wypłaci, drugi powie że to nie był silny wiatr, wg ich definicji. W ubezpieczeniu ALL RISK takich progów nie ma – szkoda jest szkodą, niezależnie od prędkości wiatru. Ale żeby wybrać ALL RISK świadomie, trzeba po pierwsze wiedzieć, że taka polisa istnieje, a po drugie, wiedzieć, jak taka polisa działa.
Nie widzisz też, że assistance w Twoim OC na auto może brzmieć jak pełna ochrona, a w praktyce działać tylko wtedy, gdy jesteś sprawcą wypadku. Albo, jak w przypadku jednego z większych towarzystw, mieć wbudowaną franszyzę 20 km od miejsca zamieszkania. Jeśli auto popsuje Ci się się bliżej domu, zostajesz sam z problemem. Większość kierowców jeździ właśnie w tym promieniu od domu.
Niska składka zazwyczaj oznacza wąski zakres. Problem w tym, że tego nie widać przy zakupie – widać to dopiero przy szkodzie.
Agent nie sprzedaje – agent dobiera
Moja praca zaczyna się od innego pytania niż „co chcesz ubezpieczyć”. Zaczynam od: „Czego się obawiasz?”
Chcę wiedzieć, co Cię faktycznie niepokoi: czy boisz się włamania, zalania, wypadku, czy może po prostu masz poczucie, że powinieneś mieć jakieś ubezpieczenie, ale nie wiesz jakie. To jest punkt wyjścia do rozmowy, nie formularz do wypełnienia.
Potem dopytam o szczegóły. Jak używasz samochodu, gdzie parkujesz, czy masz dzieci które będą nim jeździć? Czy dom jest w strefie zalewowej? Czy prowadzisz biznes z domu? Czy wyjeżdżasz za granicę służbowo czy tylko na urlop — bo to jest różnica w zakresie ochrony.
To nie jest przesłuchanie. To jest jedyny sposób, żeby nie sprzedać Ci czegoś, co przy pierwszej poważnej szkodzie okaże się dziurawe.
Kiedy mam te informacje, dobieram zakres, wyliczam składki i przedstawiam Ci trzy oferty. Maksymalnie. Tłumaczę różnice. Wskazuję, którą bym wybrał i dlaczego. Ty decydujesz.
Skąd się bierze „najtańsze” ubezpieczenie
Najtańsze ubezpieczenie bywa najtańsze z konkretnych powodów – węższych definicji, ograniczonego zakresu ochrony, wyłączeń i limitów, których nie widać przy zakupie. Widać je dopiero przy szkodzie.
Nie znaczy to, że wszystkie tanie ubezpieczenia są złe. Znaczy to, że bez wiedzy, co jest w środku, nie wiesz, co kupujesz. I żadna porównywarka Ci tej wiedzy nie da.
A co z ceną?
To pytanie zawsze pada, więc odpowiem wprost: agent nie oznacza droższej polisy.
Pracuję z sześcioma towarzystwami. Znam ich oferty, warunki i to, które produkty w danym momencie są naprawdę konkurencyjne, a które mają słabe warunki przy atrakcyjnej cenie. Często klienci, którzy przyszli do mnie po latach kupowania przez internet, płacą podobnie, albo mniej, i mają polisę, która faktycznie działa.
Prowizja, którą zarabiam, jest wliczona w składkę przez towarzystwo ubezpieczeniowe niezależnie od tego, czy kupujesz przez agenta, przez porównywarkę, czy bezpośrednio. Nie płacisz za mnie extra.
Ubezpieczenie weryfikuje się przy szkodzie, nie przy zakupie
Miałem klienta, który powiedział mi kiedyś: „Przez dziesięć lat kupowałem przez internet i nic się nie działo, więc po co mi agent?” Odpowiedziałem szczerze: przez dziesięć lat po prostu nie miałeś szkody.
To jest dokładnie ten problem. Ubezpieczenie przez lata pozostaje niewidoczne. Płacisz składkę, nic się nie dzieje, wydaje Ci się że wszystko gra. Weryfikacja przychodzi w jednym konkretnym momencie. I wtedy nie ma już czasu na poprawki.
Szczęście to kiepski plan ubezpieczeniowy.
Samodzielność ma wartość – ale nie tutaj
Jest mnóstwo rzeczy, które warto robić samodzielnie: porównywać loty, zamawiać sprzęt elektroniczny, rezerwować hotel.
Ubezpieczenie to umowa, która ma działać w najgorszym momencie Twojego życia. Wtedy, kiedy spłonie Ci garaż, kiedy ktoś wjedzie w Twoje auto na parkingu, kiedy zalanie zniszczy podłogi właśnie wyremontowanego mieszkania.
Ostatnią rzeczą, jaką chciałbyś dowiedzieć się w tym momencie jest to, że kupiłeś coś, co tylko wygląda jak ubezpieczenie.
Chcesz sprawdzić, czy to co masz faktycznie Cię chroni? Napisz lub zadzwoń.
